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摘要： 在去中心化的微信生态里，商家是一个个需要独立生长的个体，微信不会将自有的10亿日活导流给任何一个商家。

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本文摘要：摘要： 在去中心化的微信生态里，商家是一个个需要独立生长的个体，微信不会将自有的10亿日活导流给任何一个商家。

摘要： 在去中心化的微信生态里，商家是一个个需要独立生长的个体，微信不会将自有的10亿日活导流给任何一个商家。这就让有赞与淘宝发生了天然的区别：淘宝的终极目的是获取流量后分发给商家，而有赞要做得则是在底层系统中服务好商家。钛媒体注：眼下技术和商业世界的最热词汇——“去中心化”，在有赞CEO白鸦眼中是这样解读的：所谓去中心化，是在全新的微信电商生态中，去掉阿里巴巴那样的“上帝”，让自媒体、线下商户以及电商品牌获得系统层面的技术支持。

这也让有赞与天猫、淘宝发生了天然的区别：淘宝的终极目的是获取流量后分发给商家；而有赞则是通过底层系统服务商家。3月上旬，广州塔，由移动零售科技公司有赞举行的“百万小法式峰会”在这里举行，能容纳1000名观众的会场座无虚席。作为有赞商家的标杆案例，黎贝卡、幸福西饼、百果园、于小戈四位标杆商家成为当天的分享嘉宾。有赞 CEO 白鸦给他们部署了命题：“不许打广告，讲讲是怎么用一分钟、一天、一周做到100万营业额的。

”社交电商被认为是微信生态中下一个万亿市场，而小法式的降生，让曾经被微信严防死守的流量入口被赋予了新的商业潜能，这让原本就存在于微信内的电商玩家迎来了好时候。民众号“黎贝卡的异想世界”在去年12月19日建立同名品牌，首次开售后7分钟生意业务破百万；烘焙品牌幸福西饼在去年9月10日的“910幸福狂欢节”中创下当日1326万销售纪录；水果连锁店“百果园”2017年电商销售额突破了11亿元；《时尚芭莎》前执行主编于小戈建立的“大眼睛买买买商店”，从未花一分钱推广就能在6个月卖出6000万流水……“淘宝客在微信里一年就能做4000亿，京东也有上千亿，你们算算这个规模有多大？”白鸦在演讲中谈到。

有赞首创人兼 CEO 白鸦“发力小法式”正成为有赞当下的战略。现在，有赞在微信生态内可以提供包罗商城系统、生意业务、支付、会员、营销等工具在内的完整开店系统，岂论是自媒体、线下商户还是电商品牌，只要缴纳 4800、9800元不等的年费，便可在不具备后台技术团队的情况下开设一个微信网店。

时至今日，在有赞建立的第六年，这家凌驾1000人的公司依旧有太多值得探究的地方，相比曾一时兴起的无人值守、人脸支付等零售体验，有赞在底层清算、渠道管控、会员营销等方面的孝敬并不容易被公共直观感受，部门注意到有赞的消费者，还是在购物时偶然看到页面底部的灰色小字：“有赞提供技术支持”。这也正切合白鸦对有赞的定位，在白鸦的计划中，有赞会在越来越隐秘的地方为商家提供服务，不外，白鸦并不担忧客户找不到有赞，在服务 B 端的逻辑里，优质服务带来的口碑效应能保证稳定的获客，这足以成为有赞在新零售领域驻足的关键壁垒。一种误解去年11月末，位于杭州黄龙万科中心的有赞总部，有赞首创人白鸦斜靠在沙发上，台下分坐着十几家媒体。为了备战隔天举行的五周年庆典，白鸦已经一连做了几晚的 PPT，当身边的同事提醒白鸦可以先先容下有赞近半年来的结果时，白鸦想了想，说到：“我先给大家普及一下什么叫 SaaS（Software-as-a-Service 软件即服务）。

”在企业服务领域，SaaS 作为软件云端化的一种商业模式，已经被不少人所熟知，有赞提供的软件也是典型的 SaaS 服务，但在一番关于 SaaS 模式的解说后，白鸦直言：这个市场对于 SaaS ，以及对于去中心的系统服务认知还很是不足，我们需要更多地去和客户、互助同伴和媒体去相同。”采访继续举行，但白鸦适才那一番有关 To B 服务的解释似乎没有被人意会，随后的问题集中在有赞与阿里巴巴可能发生的竞争；新零售领域的无人便利风口；以及如何给进驻平台的商户导流……对此，白鸦只能一遍一遍解释有赞与电商公司的区别，但人们依旧困惑。“有赞到底是一家什么样的公司？”这场采访如同一个缩影，其中涵盖了公共认知对于有赞这家公司的庞大误解——人们普遍将有赞看成微信生态中的阿里巴巴，事实上，有赞与所有的电商平台在底层逻辑上便存在差异。

“像阿里、京东这样的电商平台，它的底层逻辑是两件事，一是要尽心尽力地获取流量，二是要对平台上的商家做好流量分配。基于这样的逻辑来说，用户永远是属于平台的，而不是商家的；但有赞是一个商家服务公司，我们的客户是商家，不是消费者，所以我们要资助商家把用户酿成自己的。

”白鸦对钛媒体解释到。总结下来，这一段有些拗口的解释可以被归纳为两点：1、有赞不是中心化的平台，它没有流量，因此也不会做流量分发。

2、有赞卖的是系统，赚的是软件费售卖工具是商家，不是普通消费者。为了凸显和电商平台的差异，有赞甚至在2016年砍掉了上线10个月的中心化电商入口——有赞“买家版”App，进一步明确了其“软件服务商”的定位，今后甘居幕后资助商家提升卖货的能力。系统之“重”在有赞内部，“系统稳定高于一切”被当做第一信条。

在 To B 领域的生意里，撬动一个商家购置服务有着更高的获客成本，因为对于商家来说，决议使用一个系统意味着将公司的产物、员工、甚至最为名贵的数据搬进一个“新家”，一旦这个“家”不够牢靠，再一次的迁移就要花费更多成本。由于系统宕时机泛起“404 恐龙”的标志，有赞把“霸王龙”看成公司祥瑞物以警示员工。电商品牌“大眼睛买买买”的首创人于小戈就履历过多次“搬迁”的苦恼，她告诉钛媒体，此前曾试用过另一家微信电商平台，效果因为支付环节的不稳定，系统竟然将已经收到的货款又退给了用户。

“微信究竟还是社交工具，它不是电商场景，好比货物上架、ERP 导单等许多电商功效，在微信内都需要新的解决方案。”于小戈对钛媒体说到。在微信生态内重塑一个淘宝的底层系统，这即是有赞价值的一部门。建立有赞之前，白鸦是支付宝的首席产物设计师，另一位合资人崔玉松曾卖力淘宝搜索业务端，商品的订单、生意业务、资金处置惩罚是这个团队的强项，但纵然是这样，有赞也花费了一年多时间，才将上述环节完整跑通。

但挑战还不止如此。除了自媒体与部门线上品牌以外，线下商户是有赞的另一客群，但和天猫淘宝提供尺度化的平台差别，线下门店对治理系统的要求可不仅仅是线上卖货这么简朴。乳业品牌新希望在2016年开始与有赞接触，除了用微信民众号售卖奶制品以外，新希望还在消费者预约下单、提货送货、系统集成等方面拥有定制化的服务。

“消费者下单的时候，有的会一次买一年份的，有的想当天买当天喝；奶站送货的时候，消费者说要选择差别的时间；另外，新希望在线下配奶另有一个自己的系统，有赞也需要和他们的系统买通……”仅是在配送一环，白鸦就能指出其中至少三种个性化需求。类似的情形另有许多，在美甲店之类的美业门店，有赞要解决诸如繁杂的会员卡体系，以及“三人成行、一人免单”的营销运动；在诸如百果园这样的社区门店，大爷大妈喜爱的微信“拼团降价”成了刚需，这些在前台看似浅易的操作，都需要有赞在后台解决订单串流、生意业务并发等诸多灾题。线上电商+线下门店，社区水果店“百果园”在拼团、全国送等业务中使用了有赞的系统。

也就是说，除了在线上基于微信平台重塑一个强大如“淘宝”般的生意业务系统外，有赞还将触角伸入场景越发庞大的线下，根据行业特点，一步步将个性化的需求提炼至系统层面，以支持更多行业的商家业务。针对大公司与差别行业间集中泛起的定制化需求，有赞除了推出细分领域的有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等 SaaS 工具意外，还在去年4月将有赞的底层生意业务、会员、营销能力全面开放，在白鸦看来，既然有赞无法涉猎全部行业，不如开放出能力，形成基于“有赞云”的零售生态。

加码“服务”为了保证有赞系统的稳定，在有赞近千名员工中，有60%的人都是法式员或者工程师，但在未来，有赞还将加码另一支团队：“客户乐成（Customer Success）”团队。这样的决议与企业服务领域的生长模式同样息息相关，在To B 市场的 SaaS 模式中，一个可以用来权衡公司是否运转良好的公式是：客户 LTV（生命周期价值）÷ CAC（客户获取成本）＞3.也就是说，像有赞这样的 SaaS 公司想要盈利，必须要让用户连续有意愿每年上交4800或者9800的年费（增加用户生命周期价值）。

因此，在后期连续维护客户并形成口碑效应（降低获客成本）就变得尤其重要，而不是只顾卖掉软件“一锤子买卖”。在白鸦看来，“口碑”是 SaaS 企业增长的焦点。海内 HR SaaS 厂商“北森”首创人纪伟国曾对钛媒体说过：“在 SaaS 领域，’卖生产品’不再是一场生意业务的完结，而是开始。

SaaS 厂商要明白好业务，并给客户提供解决方案，解决乐成了，客户就跟你一直在一起。”为了在卖生产品后依然为客户提供服务，2012年，北森成为海内第一家组建 CSM（Customer Success Manager 客户乐成司理）团队的企业服务公司。而在2017年11月，有赞正式建立“客户乐成”团队，通过在线服务、线下培训、商盟交流等方式为商家的运营状况举行诊断，以提升商家的谋划能力和业绩。

如何用服务留住客户？“客户乐成”理念的提倡方、美国元老级 SaaS 厂商 Salesforce 自然成为白鸦的学习工具。在采访中，白鸦对 Salesforce 在企业服务领域著名的“影响使用者”理论信手拈来。该理论中，一个优秀的 SaaS 公司需要做两件事：1、客户满足。

即通过培训等方式影响系统使用者的想法，让使用者更相识你的产物后使产物价值获得更大发挥，客户也会因为使用满足转而先容给同行，这就增加了总体客户数量。2、客户乐成。

即资助客户实现自身价值的最大化，直观来说就是要让客户挣到钱，从而提升单个客户的续费率。可以说，2017年是有赞“To B 战略”的关键节点。

在这一年中，岂论是适才提到的有赞建设客户乐成团队，还是资助自媒体商家赚钱的有赞分销平台、完善商家治理的有赞商盟与有赞担保、培训电商运营人才的有赞学院等逐渐开始萌芽，焦点均是在有赞已往五年提供软件服务的基础上，进一步在后端服务支持有赞体系内的商家。上市之后2018年注定成为有赞生长历程中的关键年份。去年3月17日，通过与港股上市公司中国创新支付签订买卖协议，后者拟以20.96亿港元收购有赞已刊行股本的51%，而在今年1月，中国创新支付公布通告，表现该决议已获股东大会通过，有赞成为中国创新支付的子公司。

以股价格生意业务完成后，有赞首创人兼CEO白鸦将成为中国创新支付第一大股东，持股约12%，有赞登陆香港市场且间接获得了支付牌照。由于相关上市手续仍在管理阶段，有赞尚处于静默期，当被问及上市对有赞带来的变化，白鸦不愿多谈，但他对钛媒体表现：“你去看下 Shopify 这家公司就明确了。

”2004年降生于加拿大的 Shopify 起初只是一家线上销售滑雪板的网店，如今，Shopify 资助私人商家和Google、特斯拉等互联网巨头搭建了凌驾33万家网上商店，每个月营收凌驾2000万美元。2004年建立的 Shopify 定位为资助商家谋划线上门店的 SaaS 系统，已于2015年上市，现在市值约130亿美金。

和有赞类似，Shopify 的建立也不只是为了面向消费者销售商品，而是要资助商家在平台上赚钱。回溯 Shopify 的壮大历程，当中的一个重要转折是，从2014年开始， Shopify 开始偏重为大客户举行服务，并针对这部门有着大量库存产物的商家推出 Shopify Plus 的定制服务。

在不疏远中小商家的前提下，拥抱大客户的计谋让 Shopify 的平均条约价值获得显著上涨，商家赚得越多，Shopify 就能从中获得更高的服务费与续约率。从2013年至2016年， Shopify 通过为商家服务获得的营收增长率从20%上涨至50%。“大客户”同样是有赞 To B 战略的另一重点偏向。视察有赞平台上的商家占比，去年4月的数据显示： 72% 是线下门店，2%是媒体和自媒体，20%是电商，6%是品牌方。

而到了去年10月，品牌方与门店各自有了少许涨幅，划分占比提升至8%与75%。只管现在占比有限，但大品牌与门店正成为有赞争取的客户。

对此，白鸦坦言，现在大品牌与线下规模化的连锁门店正成为有赞想要争取的客户，一方面来说，这部门用户具备相当的定制化需求，有能力支付更高的（10万-15万）客单价举行更多深度服务，或者是单独付费做定制开发。另一方面，对诸如百果园、新希望、Brookstone 等线下业态提供系统服务，有赞也能获得来自更多行业的履历，从而进一步完善自家系统。对于服务大客户，白鸦有着足够的自信，他履历过市场教育最艰难的阶段——由于电商生意业务涉及支付等焦点数据，不少大企业主张自行搭建这部门业务，就算与有赞互助，也是以“互助”为名偷师有赞的方法论，但很快，这部门客户在实验一段时间自行搭建后，又会继续转投有赞。

“这工具就没法自己干。”白鸦对钛媒体说到。“有赞的系统里包罗商品和库存、定单和生意业务、资金和结算，这些是互联网生意业务生态里最庞大的技术，不是传统软件和所谓互联网新零售能搞得定的事，而是要看过无数的商家怎么去运营才气得出的履历。

”今年3月，有赞与中国创新支付的生意业务获批后，白鸦给公司全员发了一封邮件，不仅首次透露“有赞微商城”业务已实现连续盈利以外，白鸦再次提到了 Shopify ——“全球最大的和我们一样的生意业务类 SaaS 是 Shopify，市值130亿美金，但他们每秒只能处置惩罚几千笔生意业务，我们早就凌驾了几万笔的处置惩罚能力；他们的系统稳定时间是99.97%，我们要在2018年做到99.99%；他们间接服务的消费者只有1.3亿，我们服务的消费者去重后已经凌驾了4亿，下个阶段，我们一定不只是在产物技术上凌驾他们，在收入和 GMV 上也会凌驾他们。”“2018可期！”在这封邮件的最后，白鸦这样写到。（本文首发钛媒体，作者/苏建勋）。

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